<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=545524012318354&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Wszystkie Artykuły

Dowiedz się jak rekrutować najlepszych sprzedawców?

Nie każdy przedsiębiorca ma naturalne zdolności sprzedażowe. Może Twoje najsilniejsze strony to umiejętności analityczne czy marketingowe. Jeśli sprzedaż nie jest Twoją najsilniejszą stroną, możesz mieć wyzwania z rekrutowaniem najlepszych sprzedawców.

 

Poza tym, jeśli chcesz rozwijać firmę, potrzebujesz pracować nad nią, nie w niej. Nawet jeśli na początku sam sprzedajesz, docelowo potrzebujesz wypracować procesy i standardy oraz zbudować zespół sprzedaży, który pozwoli Ci się skupić na kolejnych obszarach rozwoju firmy.

 

Jak w takim razie znaleźć dobrych sprzedawców?

 

Masz dwa możliwe podejścia:

  • Rekrutacja bardzo doświadczonej osoby, najlepiej z Twojej branży. Taka osoba to dodatkowa wartość w postaci kontaktów, które już posiada z innej firmy. Dodatkowo nie będzie wymagała długiego wdrożenia i zazwyczaj szybko przyniesie efekty;
  • Rekrutacja totalnej “świeżynki”, którą nauczysz od początku wszystkiego. W tym przypadku bardzo często mogą to też być osoby, które nie myślały o sprzedaży, jednak wykazują bardzo duży potencjał w tym kierunku.

Bez względu na to, o której grupie mówimy, zawsze szukam poszczególnych cech osobowości, a nie tylko kompetencji, które ta osoba już posiada.

 

Co w takim razie powinno się znajdować na Twojej checkliście (lista kontrolna z punktami do odhaczenia):

  • Energia - czy jest to osoba z wysoką energią, czy może raczej jest apatyczna? Sprzedawcom potrzeba dużo energii, ponieważ cały dzień są w interakcji z drugim człowiekiem. Poza tym sprzedawcy potrzebny jest entuzjazm do tego, co sprzedaje i zaangażowanie, które klient będzie wyczuwał podświadomie. Przypomnij sobie sytuację, w której nie byłeś pewny czy kupić, ale sprzedawca był tak entuzjastyczny, że finalnie zdecydowałeś się na zakup.
  • Zainteresowanie branżą/rynkiem - sprzedawca musi wierzyć w to, co sprzedaje. Jeśli nie byłby gotowy sam kupić tego, co sprzedaje, to większość klientów też tego nie kupi. Nie mówię, że jest to niewykonalne, ale zdecydowanie będzie zaniżać konwersję. Zainteresowanie lub jakakolwiek korelacja sprzedawcy z Twoim rynkiem będą powodowały nie tylko wiarę w produkt, ale również chęć dokształcania się i poszerzania swojej wiedzy. Większa wiedza może też dawać sprzedawcy dużo większą łatwość w pokonywaniu obiekcji bazując na merytoryce.
  • Poczucie odpowiedzialności (ownership) - chcesz zatrudniać nie tylko w sprzedaży, ale również w całej firmie ludzi, którzy czują 100% odpowiedzialności za to co robią. Co mam na myśli? Jeśli ktoś robi tylko “od – do”, nie interesuje go, jak jego praca wpisuje się w działanie całej firmy, nie wychodzi z inicjatywą, nie wykonuje pracy tak, jakby robił to dla siebie, to nie jest to dobry pracownik. Wybieraj ludzi, którzy potrafią sami są wyjść z inicjatywą, przejmują się powodzeniem całego projektu/firmy i identyfikują się z pracą.
  • Zorientowanie na rozwiązanie i pozytywnie nastawieni - nie chcę marud w firmie. Pytaj o wyzwaniowe doświadczenia podczas rekrutacji, słuchaj, jak sobie z tym poradzili i jaka była ich rola. Sprzedaż to sztuka radzenia sobie z porażką. Na początku dla każdego sprzedawcy “nie” to porażka. Sprzedawca, aby dobrze pokonywał obiekcje i nie odpuszczał zbyt szybko (średnio 70% sprzedaży jest właśnie przez to tracona), musi być wytrwały. Szukasz ludzi, którzy są optymistami i pomimo wyzwań będą szukać rozwiązania wedle zasady: jak nie drzwiami to oknem.
  • Pewność siebie (z dużym ale nie za dużym ego) - pewność siebie jest bardzo ważna, inaczej będziesz miał tylko miłych sprzedawców, którzy będą rozciągać proces sprzedaży przez klientów wchodzących im na głowę. Pamiętaj, że sprzedaż to partnerstwo i taką ramę potrzebuje budować sprzedawca. Jak nie będzie miał pewności siebie, będzie zawsze się pozycjonował niżej niż kupujący. Przez to będzie też przegrywał w negocjacjach. Sprzedawca z dużym ego nie da sobie wejść na głowę i bardzo często dzięki temu będzie wygrywał - klient będzie czuł, że ma równego sobie i dzięki temu będzie zdobywał szacunek. Znowu sprzedawca ze zbyt dużym ego będzie zarozumiały i bezczelny w stosunku do klienta, jak również będzie miał bardzo zły wpływ na resztę zespołu.
  • Inteligentny emocjonalnie - to jest BARDZO ważne. To jest coś, co ktoś albo ma i może to rozwijać albo tego nie ma. Dzięki tej cesze sprzedawca będzie w stanie czytać między wierszami, wyczuwać, co jest nie tak, i intuicyjnie zadawać trafne pytania. Będzie to również ważna cecha dająca możliwość dużo łatwiejszego nawiązywania silnej relacji z klientem.
  • Komunikatywny - to widać bardzo szybko, czy ktoś ma lekkość w rozmowie z człowiekiem, którego nie zna, czy nie. Sprzedawca musi być wygadany i jednocześnie potrafić słuchać.
  • Szukający wysokich prowizji a nie podstawy i ambitny - sprzedawca, który ma duszę fightera (btw. zawsze patrzę, czy uprawia jakiś sport), będzie wolał mieć lepsze warunki prowizji niż podstawę. Wówczas będzie wiedział, że jak więcej sprzeda, dużo lepiej zarobi. Jeśli ktoś szuka dużej podstawy i nie interesuje go prowizja to dla mnie jest 100% no go. Wówczas bardzo szybko kończę rozmowę. Sprzedawcy nie płacisz za wykonywanie telefonów, czy odbywanie spotkań tylko za rezultaty.

Dodatkowe zainteresowanie - jeśli interesuje go marketing i technologia, tym lepiej dla Ciebie. Sprzedawca jest jednocześnie copywriterem (potrzebuje pisać dobre wiadomości email, na które klienci będą chcieli odpowiadać), a zapał do technologii będzie powodował różne kreatywne pomysły, jak zoptymalizować proces sprzedaży dzięki narzędziom, które co chwila wchodzą na rynek - e marketing.

 

Jeżeli na tym etapie czujesz niedosyt i chciałbyś/abyś dowiedzieć się jak  zrekrutować najlepszych sprzedawców i tak nimi zarządzać, aby od pierwszego miesiąca na siebie zarabiali i na długo zostawali w firmie to kliknij w przycisk poniżej: 

Sprawdź, jak mogę Ci w tym pomóc


CHCESZ SKUTECZNIE I ŚWIADOMIE PROWADZIĆ SWÓJ BIZNES DO
8-CYFROWYCH PRZYCHODÓW?

Poznaj 13 sprawdzonych kroków, dzięki którym znacząco rozwiniesz swoją firmę.

book-1

 

 

Pobierz tutaj

 






Basia Piasek 
Autorka książki "The Sales Gate. Skuteczne techniki i metody podnoszenia efektywności sprzedaży"

Wszystkie Posty

Dowiedz się jak rekrutować najlepszych sprzedawców?

Nie każdy przedsiębiorca ma naturalne zdolności sprzedażowe. Może Twoje najsilniejsze strony to umiejętności analityczne czy marketingowe. Jeśli sprzedaż nie jest Twoją najsilniejszą stroną, możesz mieć wyzwania z rekrutowaniem najlepszych sprzedawców.

 

Poza tym, jeśli chcesz rozwijać firmę, potrzebujesz pracować nad nią, nie w niej. Nawet jeśli na początku sam sprzedajesz, docelowo potrzebujesz wypracować procesy i standardy oraz zbudować zespół sprzedaży, który pozwoli Ci się skupić na kolejnych obszarach rozwoju firmy.

 

Jak w takim razie znaleźć dobrych sprzedawców?

 

Masz dwa możliwe podejścia:

  • Rekrutacja bardzo doświadczonej osoby, najlepiej z Twojej branży. Taka osoba to dodatkowa wartość w postaci kontaktów, które już posiada z innej firmy. Dodatkowo nie będzie wymagała długiego wdrożenia i zazwyczaj szybko przyniesie efekty;
  • Rekrutacja totalnej “świeżynki”, którą nauczysz od początku wszystkiego. W tym przypadku bardzo często mogą to też być osoby, które nie myślały o sprzedaży, jednak wykazują bardzo duży potencjał w tym kierunku.

Bez względu na to, o której grupie mówimy, zawsze szukam poszczególnych cech osobowości, a nie tylko kompetencji, które ta osoba już posiada.

 

Co w takim razie powinno się znajdować na Twojej checkliście (lista kontrolna z punktami do odhaczenia):

  • Energia - czy jest to osoba z wysoką energią, czy może raczej jest apatyczna? Sprzedawcom potrzeba dużo energii, ponieważ cały dzień są w interakcji z drugim człowiekiem. Poza tym sprzedawcy potrzebny jest entuzjazm do tego, co sprzedaje i zaangażowanie, które klient będzie wyczuwał podświadomie. Przypomnij sobie sytuację, w której nie byłeś pewny czy kupić, ale sprzedawca był tak entuzjastyczny, że finalnie zdecydowałeś się na zakup.
  • Zainteresowanie branżą/rynkiem - sprzedawca musi wierzyć w to, co sprzedaje. Jeśli nie byłby gotowy sam kupić tego, co sprzedaje, to większość klientów też tego nie kupi. Nie mówię, że jest to niewykonalne, ale zdecydowanie będzie zaniżać konwersję. Zainteresowanie lub jakakolwiek korelacja sprzedawcy z Twoim rynkiem będą powodowały nie tylko wiarę w produkt, ale również chęć dokształcania się i poszerzania swojej wiedzy. Większa wiedza może też dawać sprzedawcy dużo większą łatwość w pokonywaniu obiekcji bazując na merytoryce.
  • Poczucie odpowiedzialności (ownership) - chcesz zatrudniać nie tylko w sprzedaży, ale również w całej firmie ludzi, którzy czują 100% odpowiedzialności za to co robią. Co mam na myśli? Jeśli ktoś robi tylko “od – do”, nie interesuje go, jak jego praca wpisuje się w działanie całej firmy, nie wychodzi z inicjatywą, nie wykonuje pracy tak, jakby robił to dla siebie, to nie jest to dobry pracownik. Wybieraj ludzi, którzy potrafią sami są wyjść z inicjatywą, przejmują się powodzeniem całego projektu/firmy i identyfikują się z pracą.
  • Zorientowanie na rozwiązanie i pozytywnie nastawieni - nie chcę marud w firmie. Pytaj o wyzwaniowe doświadczenia podczas rekrutacji, słuchaj, jak sobie z tym poradzili i jaka była ich rola. Sprzedaż to sztuka radzenia sobie z porażką. Na początku dla każdego sprzedawcy “nie” to porażka. Sprzedawca, aby dobrze pokonywał obiekcje i nie odpuszczał zbyt szybko (średnio 70% sprzedaży jest właśnie przez to tracona), musi być wytrwały. Szukasz ludzi, którzy są optymistami i pomimo wyzwań będą szukać rozwiązania wedle zasady: jak nie drzwiami to oknem.
  • Pewność siebie (z dużym ale nie za dużym ego) - pewność siebie jest bardzo ważna, inaczej będziesz miał tylko miłych sprzedawców, którzy będą rozciągać proces sprzedaży przez klientów wchodzących im na głowę. Pamiętaj, że sprzedaż to partnerstwo i taką ramę potrzebuje budować sprzedawca. Jak nie będzie miał pewności siebie, będzie zawsze się pozycjonował niżej niż kupujący. Przez to będzie też przegrywał w negocjacjach. Sprzedawca z dużym ego nie da sobie wejść na głowę i bardzo często dzięki temu będzie wygrywał - klient będzie czuł, że ma równego sobie i dzięki temu będzie zdobywał szacunek. Znowu sprzedawca ze zbyt dużym ego będzie zarozumiały i bezczelny w stosunku do klienta, jak również będzie miał bardzo zły wpływ na resztę zespołu.
  • Inteligentny emocjonalnie - to jest BARDZO ważne. To jest coś, co ktoś albo ma i może to rozwijać albo tego nie ma. Dzięki tej cesze sprzedawca będzie w stanie czytać między wierszami, wyczuwać, co jest nie tak, i intuicyjnie zadawać trafne pytania. Będzie to również ważna cecha dająca możliwość dużo łatwiejszego nawiązywania silnej relacji z klientem.
  • Komunikatywny - to widać bardzo szybko, czy ktoś ma lekkość w rozmowie z człowiekiem, którego nie zna, czy nie. Sprzedawca musi być wygadany i jednocześnie potrafić słuchać.
  • Szukający wysokich prowizji a nie podstawy i ambitny - sprzedawca, który ma duszę fightera (btw. zawsze patrzę, czy uprawia jakiś sport), będzie wolał mieć lepsze warunki prowizji niż podstawę. Wówczas będzie wiedział, że jak więcej sprzeda, dużo lepiej zarobi. Jeśli ktoś szuka dużej podstawy i nie interesuje go prowizja to dla mnie jest 100% no go. Wówczas bardzo szybko kończę rozmowę. Sprzedawcy nie płacisz za wykonywanie telefonów, czy odbywanie spotkań tylko za rezultaty.

Dodatkowe zainteresowanie - jeśli interesuje go marketing i technologia, tym lepiej dla Ciebie. Sprzedawca jest jednocześnie copywriterem (potrzebuje pisać dobre wiadomości email, na które klienci będą chcieli odpowiadać), a zapał do technologii będzie powodował różne kreatywne pomysły, jak zoptymalizować proces sprzedaży dzięki narzędziom, które co chwila wchodzą na rynek - e marketing.

 

Jeżeli na tym etapie czujesz niedosyt i chciałbyś/abyś dowiedzieć się jak  zrekrutować najlepszych sprzedawców i tak nimi zarządzać, aby od pierwszego miesiąca na siebie zarabiali i na długo zostawali w firmie to kliknij w przycisk poniżej: 

Sprawdź, jak mogę Ci w tym pomóc


CHCESZ SKUTECZNIE I ŚWIADOMIE PROWADZIĆ SWÓJ BIZNES DO
8-CYFROWYCH PRZYCHODÓW?

Poznaj 13 sprawdzonych kroków, dzięki którym znacząco rozwiniesz swoją firmę.

book-1

 

 

Pobierz tutaj

 






Basia Piasek 
Autorka książki "The Sales Gate. Skuteczne techniki i metody podnoszenia efektywności sprzedaży"

Przeczytaj Również

Dlaczego zamykamy markę edukacyjną?

Przełom grudnia i stycznia jest czasem, kiedy weryfikujemy każdy z naszych projektów i podejmujemy decyzję czy będziemy go kontynuować, czy nie.

  • 14 min czytania

Jak skutecznie zarządzać płynnością finansową w małej firmie?

Prowadzenie małej firmy wiąże się z wieloma decyzjami. Świadome prowadzenie firmy zaś wymaga podejmowania decyzji bazujących na priorytetach w skali krótko- i długoterminowej. Nie dziwi więc fakt, że pierwsze osoby zatrudniane do zespołu zasilają stanowiska sprzedażowe i marketingowe, bardzo rzadko zespół odpowiedzialny za finanse i księgowość.

  • 5 min czytania

20 kluczowych wskaźników efektywności (KPI), które powinieneś śledzić w swoim biznesie lub kampanii marketingowej

Czyli wartości, które powinieneś śledzić w swoim biznesie, jeżeli pozyskujesz klientów przez Internet lub sprzedajesz za pośrednictwem Internetu. Jeżeli tego jeszcze nie robisz, to jest to Twój ostatni dzwonek, aby zacząć. Inaczej za 3-10 lat możesz zniknąć z rynku.

  • 10 min czytania