<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=545524012318354&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Wszystkie Artykuły

Czy czekasz aż klienci sami się pojawią?

W ostatnich kilku miesiącach miałam okazję rozmawiać indywidualnie z dziesiątkami przedsiębiorców. W ostatnim kwartale pracowałam indywidualnie z dwoma firmami, które do tej pory pracowały tylko z klientami, którzy przychodzili z działań marketingowych. Niektóre z tych firm działają już lata na rynku i wcale nie mają się źle.

Równocześnie coraz więcej sprawdzam różne taktyki social sellingu. Z obydwu źródeł słyszę, że docieranie do klientów “na zimno” to w obecnych czasach przeszłość.

Pracując z klientami indywidualnie miałam okazję “zanurkować” trochę głębiej w ich wyniki i porównać je z wynikami sprzedaży w dwóch swoich markach, gdzie około 70% wyników sprzedaży to działania sprzedażowe do “zimnych” klientów.

 

Dlaczego tak jest?

 Proaktywne docieranie do klientów dla mnie równoznaczne jest z:

  • Dotarciem do najlepszych klientów “grubych ryb”, którzy często stanowią największą część obrotów;
  • Pozyskaniem klientów, którzy Cię nie szukają, ponieważ korzystają już z rozwiązań konkurencyjnych;
  • Zbudowaniem świadomości i potrzeby wśród klientów, którzy korzystają z innych pokrewnych rozwiązań i nie mają świadomości o istniejących alternatywach.

Takie działanie ma sens, kiedy sprzedajesz do klientów biznesowych i indywidualnych dobra luksusowe lub o wyższej wartości. Jeśli sprzedajesz do klienta indywidualnego produkty o niskiej wartości wówczas tą zasadę powinieneś zastosować do pozyskiwania kluczowych partnerów, dzięki którym w szybkim czasie możesz dzięki dźwigni ich zasięgów czy baz klientów dotrzeć tańszym kosztem do dużej liczby klientów indywidualnych.


Krok 1

Chcąc pozyskać zimnych klientów na początku potrzebujesz poświęcić czas na przygotowanie bazy, tak aby nie tracić czasu na zbyt szeroko zdefiniowaną grupę docelową. Nie wiem na ile znasz moje wcześniejsze doświadczenie… Nie zawsze byłam sprzedawcą. Pracując w korporacjach miałam okazję zdobyć doświadczenie jako Project Manager. Za każdym razem, kiedy zaczynałam nowy projekt musiałam go najpierw zaplanować dość szczegółowo. I tak nauczyłam się, że planowanie potrafi zaoszczędzić nam nawet do 40% czasu pracy.

Jeśli będziesz szukał jednego czy kilku kontaktów i od razu chciał do nich docierać i tak cały czas to stracisz całą masę czasu pracują nieefektywnie. Poświęć kilka godzin a nawet cały dzień na przygotowanie bazy klientów, do których chcesz dotrzeć. Wykorzystaj do tego zarówno media społecznościowe (LinkedIN) jak i research online pytając Googla, poprzez wyszukiwanie odpowiednich baz na stronach czy to konkurencji czy odpowiednich wydarzeń, stronach z informacjami z Twojego rynku a nawet szukając rankingów odpowiadających profilowi klienta w Twojej branży.

Przygotowując bazę najlepiej abyś otagował ją jeśli chodzi o źródło pochodzenia wpisując w kolumnę “tag” odpowiednie słowa kluczowe.


Krok 2

Mając gotową bazę jeszcze zanim zaczniesz poszukiwać kontakty nadaj im priorytety w kolejnej kolumnie. Twoja początkowa baza powinna mieć minimum kilkaset, a nawet kilka tysięcy potencjalnych klientów, a nie kilkadziesiąt. Priorytet jeden nadaje tym potencjalnym klientom, którzy mogą mieć największą wartości transakcji jak również są najlepiej stargetowani i znalazłam w sieci informacje, że mogliby być zainteresowani tym co sprzedaje. Klienci z tym priorytetem to Ci, do których wykonuję najczęściej ponowne kontakty i poświęcam im najwięcej czasu w celu pozyskania.


Krok 3  

W tym momencie zaczyna się najprzyjemniejsza część, czyli kontakt z klientem. Twoim celem jest absolutnie zawsze doprowadzić do rozmowy telefonicznej, Nigdy, przenigdy nie rozmawiasz o ofercie poprzez e-mail!

Jakie kanały wykorzystać, aby doprowadzić do rozmowy?

Kolejno priorytetami - jak nie zadziała pierwszy do przechodzę do kolejnego:

  • Sieć znajomych
  • Media społecznościowe - LinkedIn i zimny e-mail
  • Wyszukać i kontakt z tzw. łącznikiem poprzez sieć znajomych lub zimny e-mail
  • Przebić się przez sekretarkę lub asystentkę
  • Wysyłka niedrogiego, ale praktycznego prezentu i następnie znowu telefon przez sekretarkę
  • Zdobycie kontaktu podczas wydarzenia

Dokładnie przez taki proces przechodziłam budując bazę klientów zarówno do Wolves Gate jak i See Bloggers. Patrząc wstecz jestem przekonana, że żadna z tych marek nie rozwinęłaby się do lidera w swojej niszy, gdyby nie to podejście. Być może nawet nie przetrwałaby bo koszty byłyby wyższe niż przychody.

 

Czy ma to dla Ciebie sens?

Odpowiedz sobie teraz na pytanie, jak mógłbyś ten proces zastosować w przypadku Twojego rynku i klientów?

 

Jeżeli na tym etapie czujesz niedosyt, a zarazem wiesz, że masz świetny produkt lub usługę, która może pomóc Twoim klientom, ale tak naprawdę nie wiesz jak przebić się do nowych kontaktów i skutecznie poprowadzić rozmowę, aby zamknąć sprzedaż. To mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Nagrałam wideo, w którym objaśniam szerzej (krok po kroku) i pokazuję narzędzia, które możesz wykorzystać do wygenerowania nawet kilkudziesięciu klientów już w pierwszym miesiącu.

Obejrzyj je klikając tutaj lub w obrazek poniżej. Przedstawiam na nim bardzo szczegółowo technikę, która może Ci pomóc dokonać zmiany. Dokładnie w taki sam sposób, jak mi pomogła w zaledwie 2 miesiące wygenerować sprzedaż na poziomie 800 tys. złotych. Szczegółowo przedstawiam wszystko krok po kroku, przybliżając historię oraz popełnione po drodze błędy, które z pewnością uda Ci się uniknąć, jeżeli zastosujesz moją metodę. 

Kliknij tutaj lub w obrazek poniżej, aby poznać technikę.

Obejrzyj wideo jak w kilka tygodni pozyskac kilkadziesiat nowych klientow bez budzetu marketingowego

Do zobaczenia w materiale wideo!


Basia Piasek 
Autorka książki "The Sales Gate. Skuteczne techniki i metody podnoszenia efektywności sprzedaży"

Wszystkie Posty

Czy czekasz aż klienci sami się pojawią?

W ostatnich kilku miesiącach miałam okazję rozmawiać indywidualnie z dziesiątkami przedsiębiorców. W ostatnim kwartale pracowałam indywidualnie z dwoma firmami, które do tej pory pracowały tylko z klientami, którzy przychodzili z działań marketingowych. Niektóre z tych firm działają już lata na rynku i wcale nie mają się źle.

Równocześnie coraz więcej sprawdzam różne taktyki social sellingu. Z obydwu źródeł słyszę, że docieranie do klientów “na zimno” to w obecnych czasach przeszłość.

Pracując z klientami indywidualnie miałam okazję “zanurkować” trochę głębiej w ich wyniki i porównać je z wynikami sprzedaży w dwóch swoich markach, gdzie około 70% wyników sprzedaży to działania sprzedażowe do “zimnych” klientów.

 

Dlaczego tak jest?

 Proaktywne docieranie do klientów dla mnie równoznaczne jest z:

  • Dotarciem do najlepszych klientów “grubych ryb”, którzy często stanowią największą część obrotów;
  • Pozyskaniem klientów, którzy Cię nie szukają, ponieważ korzystają już z rozwiązań konkurencyjnych;
  • Zbudowaniem świadomości i potrzeby wśród klientów, którzy korzystają z innych pokrewnych rozwiązań i nie mają świadomości o istniejących alternatywach.

Takie działanie ma sens, kiedy sprzedajesz do klientów biznesowych i indywidualnych dobra luksusowe lub o wyższej wartości. Jeśli sprzedajesz do klienta indywidualnego produkty o niskiej wartości wówczas tą zasadę powinieneś zastosować do pozyskiwania kluczowych partnerów, dzięki którym w szybkim czasie możesz dzięki dźwigni ich zasięgów czy baz klientów dotrzeć tańszym kosztem do dużej liczby klientów indywidualnych.


Krok 1

Chcąc pozyskać zimnych klientów na początku potrzebujesz poświęcić czas na przygotowanie bazy, tak aby nie tracić czasu na zbyt szeroko zdefiniowaną grupę docelową. Nie wiem na ile znasz moje wcześniejsze doświadczenie… Nie zawsze byłam sprzedawcą. Pracując w korporacjach miałam okazję zdobyć doświadczenie jako Project Manager. Za każdym razem, kiedy zaczynałam nowy projekt musiałam go najpierw zaplanować dość szczegółowo. I tak nauczyłam się, że planowanie potrafi zaoszczędzić nam nawet do 40% czasu pracy.

Jeśli będziesz szukał jednego czy kilku kontaktów i od razu chciał do nich docierać i tak cały czas to stracisz całą masę czasu pracują nieefektywnie. Poświęć kilka godzin a nawet cały dzień na przygotowanie bazy klientów, do których chcesz dotrzeć. Wykorzystaj do tego zarówno media społecznościowe (LinkedIN) jak i research online pytając Googla, poprzez wyszukiwanie odpowiednich baz na stronach czy to konkurencji czy odpowiednich wydarzeń, stronach z informacjami z Twojego rynku a nawet szukając rankingów odpowiadających profilowi klienta w Twojej branży.

Przygotowując bazę najlepiej abyś otagował ją jeśli chodzi o źródło pochodzenia wpisując w kolumnę “tag” odpowiednie słowa kluczowe.


Krok 2

Mając gotową bazę jeszcze zanim zaczniesz poszukiwać kontakty nadaj im priorytety w kolejnej kolumnie. Twoja początkowa baza powinna mieć minimum kilkaset, a nawet kilka tysięcy potencjalnych klientów, a nie kilkadziesiąt. Priorytet jeden nadaje tym potencjalnym klientom, którzy mogą mieć największą wartości transakcji jak również są najlepiej stargetowani i znalazłam w sieci informacje, że mogliby być zainteresowani tym co sprzedaje. Klienci z tym priorytetem to Ci, do których wykonuję najczęściej ponowne kontakty i poświęcam im najwięcej czasu w celu pozyskania.


Krok 3  

W tym momencie zaczyna się najprzyjemniejsza część, czyli kontakt z klientem. Twoim celem jest absolutnie zawsze doprowadzić do rozmowy telefonicznej, Nigdy, przenigdy nie rozmawiasz o ofercie poprzez e-mail!

Jakie kanały wykorzystać, aby doprowadzić do rozmowy?

Kolejno priorytetami - jak nie zadziała pierwszy do przechodzę do kolejnego:

  • Sieć znajomych
  • Media społecznościowe - LinkedIn i zimny e-mail
  • Wyszukać i kontakt z tzw. łącznikiem poprzez sieć znajomych lub zimny e-mail
  • Przebić się przez sekretarkę lub asystentkę
  • Wysyłka niedrogiego, ale praktycznego prezentu i następnie znowu telefon przez sekretarkę
  • Zdobycie kontaktu podczas wydarzenia

Dokładnie przez taki proces przechodziłam budując bazę klientów zarówno do Wolves Gate jak i See Bloggers. Patrząc wstecz jestem przekonana, że żadna z tych marek nie rozwinęłaby się do lidera w swojej niszy, gdyby nie to podejście. Być może nawet nie przetrwałaby bo koszty byłyby wyższe niż przychody.

 

Czy ma to dla Ciebie sens?

Odpowiedz sobie teraz na pytanie, jak mógłbyś ten proces zastosować w przypadku Twojego rynku i klientów?

 

Jeżeli na tym etapie czujesz niedosyt, a zarazem wiesz, że masz świetny produkt lub usługę, która może pomóc Twoim klientom, ale tak naprawdę nie wiesz jak przebić się do nowych kontaktów i skutecznie poprowadzić rozmowę, aby zamknąć sprzedaż. To mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Nagrałam wideo, w którym objaśniam szerzej (krok po kroku) i pokazuję narzędzia, które możesz wykorzystać do wygenerowania nawet kilkudziesięciu klientów już w pierwszym miesiącu.

Obejrzyj je klikając tutaj lub w obrazek poniżej. Przedstawiam na nim bardzo szczegółowo technikę, która może Ci pomóc dokonać zmiany. Dokładnie w taki sam sposób, jak mi pomogła w zaledwie 2 miesiące wygenerować sprzedaż na poziomie 800 tys. złotych. Szczegółowo przedstawiam wszystko krok po kroku, przybliżając historię oraz popełnione po drodze błędy, które z pewnością uda Ci się uniknąć, jeżeli zastosujesz moją metodę. 

Kliknij tutaj lub w obrazek poniżej, aby poznać technikę.

Obejrzyj wideo jak w kilka tygodni pozyskac kilkadziesiat nowych klientow bez budzetu marketingowego

Do zobaczenia w materiale wideo!


Basia Piasek 
Autorka książki "The Sales Gate. Skuteczne techniki i metody podnoszenia efektywności sprzedaży"

Przeczytaj Również

Dlaczego zamykamy markę edukacyjną?

Przełom grudnia i stycznia jest czasem, kiedy weryfikujemy każdy z naszych projektów i podejmujemy decyzję czy będziemy go kontynuować, czy nie.

  • 14 min czytania

Jak skutecznie zarządzać płynnością finansową w małej firmie?

Prowadzenie małej firmy wiąże się z wieloma decyzjami. Świadome prowadzenie firmy zaś wymaga podejmowania decyzji bazujących na priorytetach w skali krótko- i długoterminowej. Nie dziwi więc fakt, że pierwsze osoby zatrudniane do zespołu zasilają stanowiska sprzedażowe i marketingowe, bardzo rzadko zespół odpowiedzialny za finanse i księgowość.

  • 5 min czytania

20 kluczowych wskaźników efektywności (KPI), które powinieneś śledzić w swoim biznesie lub kampanii marketingowej

Czyli wartości, które powinieneś śledzić w swoim biznesie, jeżeli pozyskujesz klientów przez Internet lub sprzedajesz za pośrednictwem Internetu. Jeżeli tego jeszcze nie robisz, to jest to Twój ostatni dzwonek, aby zacząć. Inaczej za 3-10 lat możesz zniknąć z rynku.

  • 10 min czytania