<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=545524012318354&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

7 najczęstszych błędów pozycjonowania w sprzedaży

Read More
Wszystkie Artykuły

7 najczęstszych błędów pozycjonowania w sprzedaży

Gonisz króliczka czy on goni Ciebie? Dlaczego to klientowi powinno zależeć bardziej?

Właśnie wdrażam kolejną nową osobę do zespołu i zawsze widzę ten sam schemat.
Większość szczególnie początkujących sprzedawców próbuje “na siłę” kogoś przekonać, że to, co ma mu do zaproponowania, jest dla niego dobre.

Czy jak byłeś dzieckiem i rodzice Cię do czegoś zmuszali, to robiłeś to z chęcią, czy się opierałeś? Ja się zawsze opierałam... 😀

Czy jeśli idziesz na randkę, to bardziej interesuje Cię ktoś, kto jest za miły i na siłę się stara, czy może raczej ktoś, kto zaintryguje Cię i wydaje się bardziej niedostępny?

Sprzedaż się niczym nie różni od tych sytuacji. To jest również interakcja z drugim człowiekiem i te same zasady mają zastosowanie…
Tyle że niestety nie każdy potrafi spojrzeć na sprzedaż z tej strony...

Najczęściej popełniane błędy przez sprzedawców:

  1. Zakładasz, że musisz sprzedać każdemu;
  2. Pozycjonujesz się niżej niż kupujący;
  3. Jesteś za miły;
  4. Budujesz zbyt duży dystans zamiast go skracać;
  5. Rozmawiasz za długo;
  6. Pozwalasz przejmować klientowi kierowanie rozmową - to on zaczyna zadawać pytania, a nie Ty;
  7. Nie potrafisz odejść od transakcji bo liczysz cały czas, że się jeszcze zamknie.

Jak w takim razie możesz to odwrócić?

1. To Ty wybierasz klienta, z którym chcesz pracować. Tak wiem “ale ja nie mam wyboru – potrzebuje pieniędzy…”. A zdarzyło Ci się kiedyś pozyskać tak upierdliwego klienta, że kosztował Cię kilka razy więcej czasu niż przeciętny klient? Zadałeś sobie pytanie, ile Cię to kosztowało? Lepiej byś na tym wyszedł, gdybyś mu odmówił, a na jego miejsce pozyskał kilku innych.

Często to Twoja głowa nie pozwala Ci w to uwierzyć, ponieważ myślisz kategoriami ograniczenia i braku, a nie obfitości klientów...
Prosta zasada - komunikując swoją propozycję warto tak przygotować komunikację firmy/ marki jako takiej, która wybiera z kim pracuje. Podczas rozmowy możesz zapytać “Dlaczego mielibyśmy zdecydować się na współpracę z Tobą?”. Tak ja często przechodzę na Ty…

2. Sprzedaż to nie jest bycie służącym tylko partnerstwo i współpraca. Szacunek powinien być dwustronny od samego początku. Jeśli jednak Ty swoją komunikacją i podejściem pokazujesz klientowi, że “może wchodzić Ci na głowę” i jesteś po to, żeby mu nadskakiwać to nie dziw się, że tak się potem dzieje.
Znaj swoją wartość, wartość Twojego czasu i jasno wykorzystuj to, aby szacunek był budowany w obie strony od samego początku. Takie relacje zachowasz na lata... Nie mówiąc o większej responsywności klienta w kontakcie z Tobą.

3. Zachowuj się w stosunku do klienta, tak jakbyś zacieśniał więzy z nowym fajnym znajomym. Bądź człowiekiem! Klient to też normalny człowiek. Lubisz jak ktoś “wchodzi Ci w tyłek?”. Mnie to mierzi… Od razu przypominają mi się sytuacje w podstawówce, jak niektórzy podlizywali się nauczycielom…
Jeśli chcesz, aby Twój klient Cię polubił, szczerze mu pomagaj, tak jakbyś chciał pomóc znajomemu. Bądź uprzejmy, ale nie sztucznie za miły.

4. Przejdź z klientem na Ty. To jest zawsze kwestia wyczucia. Ja dodatkowo patrzę na zdjęcia osoby najczęściej na LinkedIN, ponieważ widać na nich aparycję człowieka.
I uwaga - wiek klienta, czy różnica wieku pomiędzy Tobą, a klientem NAPRAWDĘ nie ma znaczenia… Często słyszę pytanie od osób, którym konsultuje sprzedaż, czy osoba starsza się nie obrazi, czy usztywni. Tak się nie stanie, jeśli nie masz po drugiej stronie typowego formalisty, co widać lub słychać w przeciągu 2 minut... W takiej sytuacji daję sobie trochę więcej czasu, żeby przejść na Ty. Jednak finalnie to jest zawsze mój cel.
Jak pozostajesz na Pan, cały czas masz sztywną, oficjalną komunikację z dużym dystansem i nigdy nie zbudujesz tak fajnej relacji i otwartości, jak będąc na Ty. Rzadko też zaproponuje to klient, dlatego to jest Twoje zadanie, aby wyjść z propozycją. Wystarczy, żebyś powiedział: “Mam propozycję: czy moglibyśmy przejść na Ty? Myślę, że będzie nam się dużo wygodniej rozmawiać…”

5. Pilnuj czasu rozmowy. Sprzedaż to statystyka i nie masz czasu na zbędne pogaduszki. Nie zadawaj niepotrzebnych pytań, czyli takich, na które nie musisz znać odpowiedzi, aby sprzedać. Chyba, że służą nawiązaniu relacji w trakcie rozmowy. Wciąż jest to jest kwestia 2 dodatkowych minut, a nie 30 minut zbędnej rozmowy.

6. Całą rozmową zarządzasz Ty jako sprzedawca, nie klient. Kto zadaje pytania ten rządzi i kontroluje rozmowę. Nigdy nie pozwól na to, aby to klient prowadził rozmowę, a Ty tylko odpowiadasz na jego pytania - wówczas w 97% przypadków nie zakończy się to sprzedażą.

7. Naucz się rezygnować z transakcji zamiast zgadzać się na warunki, które Tobie nie odpowiadają. Jeśli widzisz, że doszedłeś do granicy swoich możliwości w negocjacji po prostu powiedz, że jest to daleko poza Twoimi możliwościami, podaj argument i… bardzo często (na pewno nie w 100%) okaże się, że klient jednak jest w stanie przystać na warunki, które Tobie odpowiadają. Jak ja to potocznie mówię “nie ściągaj gaci” i znaj swoje granice. To Ci się wielokrotnie zwróci. Obawa przed utratą klienta w takiej sytuacji i zatrzymanie go na siłę jest dużym błędem.

Jeżeli na tym etapie czujesz niedosyt, a zarazem wiesz, że masz świetny produkt lub usługę, która może pomóc Twoim klientom, ale tak naprawdę nie wiesz jak przebić się do nowych kontaktów i skutecznie poprowadzić rozmowę, aby zamknąć sprzedaż. To mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Nagrałam wideo, w którym objaśniam szerzej (krok po kroku) i pokazuję narzędzia, które możesz wykorzystać do wygenerowania nawet kilkudziesięciu klientów już w pierwszym miesiącu.

Obejrzyj je klikając tutaj lub w obrazek poniżej. Przedstawiam na nim bardzo szczegółowo technikę, która może Ci pomóc dokonać zmiany. Dokładnie w taki sam sposób, jak mi pomogła w zaledwie 2 miesiące wygenerować sprzedaż na poziomie 800 tys. złotych. Szczegółowo przedstawiam wszystko krok po kroku, przybliżając historię oraz popełnione po drodze błędy, które z pewnością uda Ci się uniknąć, jeżeli zastosujesz moją metodę. 

Kliknij tutaj lub w obrazek poniżej, aby poznać technikę.

Obejrzyj wideo jak w kilka tygodni pozyskac kilkadziesiat nowych klientow bez budzetu marketingowego

Do zobaczenia w materiale wideo!


Basia Piasek 
Autorka książki "The Sales Gate. Skuteczne techniki i metody podnoszenia efektywności sprzedaży"

Wszystkie Posty

7 najczęstszych błędów pozycjonowania w sprzedaży

Gonisz króliczka czy on goni Ciebie? Dlaczego to klientowi powinno zależeć bardziej?

Właśnie wdrażam kolejną nową osobę do zespołu i zawsze widzę ten sam schemat.
Większość szczególnie początkujących sprzedawców próbuje “na siłę” kogoś przekonać, że to, co ma mu do zaproponowania, jest dla niego dobre.

Czy jak byłeś dzieckiem i rodzice Cię do czegoś zmuszali, to robiłeś to z chęcią, czy się opierałeś? Ja się zawsze opierałam... 😀

Czy jeśli idziesz na randkę, to bardziej interesuje Cię ktoś, kto jest za miły i na siłę się stara, czy może raczej ktoś, kto zaintryguje Cię i wydaje się bardziej niedostępny?

Sprzedaż się niczym nie różni od tych sytuacji. To jest również interakcja z drugim człowiekiem i te same zasady mają zastosowanie…
Tyle że niestety nie każdy potrafi spojrzeć na sprzedaż z tej strony...

Najczęściej popełniane błędy przez sprzedawców:

  1. Zakładasz, że musisz sprzedać każdemu;
  2. Pozycjonujesz się niżej niż kupujący;
  3. Jesteś za miły;
  4. Budujesz zbyt duży dystans zamiast go skracać;
  5. Rozmawiasz za długo;
  6. Pozwalasz przejmować klientowi kierowanie rozmową - to on zaczyna zadawać pytania, a nie Ty;
  7. Nie potrafisz odejść od transakcji bo liczysz cały czas, że się jeszcze zamknie.

Jak w takim razie możesz to odwrócić?

1. To Ty wybierasz klienta, z którym chcesz pracować. Tak wiem “ale ja nie mam wyboru – potrzebuje pieniędzy…”. A zdarzyło Ci się kiedyś pozyskać tak upierdliwego klienta, że kosztował Cię kilka razy więcej czasu niż przeciętny klient? Zadałeś sobie pytanie, ile Cię to kosztowało? Lepiej byś na tym wyszedł, gdybyś mu odmówił, a na jego miejsce pozyskał kilku innych.

Często to Twoja głowa nie pozwala Ci w to uwierzyć, ponieważ myślisz kategoriami ograniczenia i braku, a nie obfitości klientów...
Prosta zasada - komunikując swoją propozycję warto tak przygotować komunikację firmy/ marki jako takiej, która wybiera z kim pracuje. Podczas rozmowy możesz zapytać “Dlaczego mielibyśmy zdecydować się na współpracę z Tobą?”. Tak ja często przechodzę na Ty…

2. Sprzedaż to nie jest bycie służącym tylko partnerstwo i współpraca. Szacunek powinien być dwustronny od samego początku. Jeśli jednak Ty swoją komunikacją i podejściem pokazujesz klientowi, że “może wchodzić Ci na głowę” i jesteś po to, żeby mu nadskakiwać to nie dziw się, że tak się potem dzieje.
Znaj swoją wartość, wartość Twojego czasu i jasno wykorzystuj to, aby szacunek był budowany w obie strony od samego początku. Takie relacje zachowasz na lata... Nie mówiąc o większej responsywności klienta w kontakcie z Tobą.

3. Zachowuj się w stosunku do klienta, tak jakbyś zacieśniał więzy z nowym fajnym znajomym. Bądź człowiekiem! Klient to też normalny człowiek. Lubisz jak ktoś “wchodzi Ci w tyłek?”. Mnie to mierzi… Od razu przypominają mi się sytuacje w podstawówce, jak niektórzy podlizywali się nauczycielom…
Jeśli chcesz, aby Twój klient Cię polubił, szczerze mu pomagaj, tak jakbyś chciał pomóc znajomemu. Bądź uprzejmy, ale nie sztucznie za miły.

4. Przejdź z klientem na Ty. To jest zawsze kwestia wyczucia. Ja dodatkowo patrzę na zdjęcia osoby najczęściej na LinkedIN, ponieważ widać na nich aparycję człowieka.
I uwaga - wiek klienta, czy różnica wieku pomiędzy Tobą, a klientem NAPRAWDĘ nie ma znaczenia… Często słyszę pytanie od osób, którym konsultuje sprzedaż, czy osoba starsza się nie obrazi, czy usztywni. Tak się nie stanie, jeśli nie masz po drugiej stronie typowego formalisty, co widać lub słychać w przeciągu 2 minut... W takiej sytuacji daję sobie trochę więcej czasu, żeby przejść na Ty. Jednak finalnie to jest zawsze mój cel.
Jak pozostajesz na Pan, cały czas masz sztywną, oficjalną komunikację z dużym dystansem i nigdy nie zbudujesz tak fajnej relacji i otwartości, jak będąc na Ty. Rzadko też zaproponuje to klient, dlatego to jest Twoje zadanie, aby wyjść z propozycją. Wystarczy, żebyś powiedział: “Mam propozycję: czy moglibyśmy przejść na Ty? Myślę, że będzie nam się dużo wygodniej rozmawiać…”

5. Pilnuj czasu rozmowy. Sprzedaż to statystyka i nie masz czasu na zbędne pogaduszki. Nie zadawaj niepotrzebnych pytań, czyli takich, na które nie musisz znać odpowiedzi, aby sprzedać. Chyba, że służą nawiązaniu relacji w trakcie rozmowy. Wciąż jest to jest kwestia 2 dodatkowych minut, a nie 30 minut zbędnej rozmowy.

6. Całą rozmową zarządzasz Ty jako sprzedawca, nie klient. Kto zadaje pytania ten rządzi i kontroluje rozmowę. Nigdy nie pozwól na to, aby to klient prowadził rozmowę, a Ty tylko odpowiadasz na jego pytania - wówczas w 97% przypadków nie zakończy się to sprzedażą.

7. Naucz się rezygnować z transakcji zamiast zgadzać się na warunki, które Tobie nie odpowiadają. Jeśli widzisz, że doszedłeś do granicy swoich możliwości w negocjacji po prostu powiedz, że jest to daleko poza Twoimi możliwościami, podaj argument i… bardzo często (na pewno nie w 100%) okaże się, że klient jednak jest w stanie przystać na warunki, które Tobie odpowiadają. Jak ja to potocznie mówię “nie ściągaj gaci” i znaj swoje granice. To Ci się wielokrotnie zwróci. Obawa przed utratą klienta w takiej sytuacji i zatrzymanie go na siłę jest dużym błędem.

Jeżeli na tym etapie czujesz niedosyt, a zarazem wiesz, że masz świetny produkt lub usługę, która może pomóc Twoim klientom, ale tak naprawdę nie wiesz jak przebić się do nowych kontaktów i skutecznie poprowadzić rozmowę, aby zamknąć sprzedaż. To mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Nagrałam wideo, w którym objaśniam szerzej (krok po kroku) i pokazuję narzędzia, które możesz wykorzystać do wygenerowania nawet kilkudziesięciu klientów już w pierwszym miesiącu.

Obejrzyj je klikając tutaj lub w obrazek poniżej. Przedstawiam na nim bardzo szczegółowo technikę, która może Ci pomóc dokonać zmiany. Dokładnie w taki sam sposób, jak mi pomogła w zaledwie 2 miesiące wygenerować sprzedaż na poziomie 800 tys. złotych. Szczegółowo przedstawiam wszystko krok po kroku, przybliżając historię oraz popełnione po drodze błędy, które z pewnością uda Ci się uniknąć, jeżeli zastosujesz moją metodę. 

Kliknij tutaj lub w obrazek poniżej, aby poznać technikę.

Obejrzyj wideo jak w kilka tygodni pozyskac kilkadziesiat nowych klientow bez budzetu marketingowego

Do zobaczenia w materiale wideo!


Basia Piasek 
Autorka książki "The Sales Gate. Skuteczne techniki i metody podnoszenia efektywności sprzedaży"

Przeczytaj Również

Jak skutecznie zarządzać płynnością finansową w małej firmie?

Prowadzenie małej firmy wiąże się z wieloma decyzjami. Świadome prowadzenie firmy zaś wymaga podejmowania decyzji bazujących na priorytetach w skali krótko- i długoterminowej. Nie dziwi więc fakt, że pierwsze osoby zatrudniane do zespołu zasilają stanowiska sprzedażowe i marketingowe, bardzo rzadko zespół odpowiedzialny za finanse i księgowość.

  • 5 min czytania

20 kluczowych wskaźników efektywności (KPI), które powinieneś śledzić w swoim biznesie lub kampanii marketingowej

Czyli wartości, które powinieneś śledzić w swoim biznesie, jeżeli pozyskujesz klientów przez Internet lub sprzedajesz za pośrednictwem Internetu. Jeżeli tego jeszcze nie robisz, to jest to Twój ostatni dzwonek, aby zacząć. Inaczej za 3-10 lat możesz zniknąć z rynku.

  • 10 min czytania

8 powodów, dlaczego być może Twoja firma nie generuje co najmniej 100 000 zł każdego miesiąca

Wierz mi lub nie, ale to nie jest tak jak mówią, że skalowanie biznesu jest trudne. Najtrudniejsze jest powiedzenie samemu lub samej sobie: "Potrafię i mogę to zrobić."  

  • 15 min czytania